Digital Activation at Retail Stores

Melibatkan pengecer terkemuka dan merek serta pelanggan melalui aktivasi merek adalah dasar dari aktivasi ritel yang efektif untuk meningkatkan penjualan dan produktivitas di pasar ritel. Meski begitu, terkadang biaya pemasaran yang tinggi, semua biaya untuk media pemasaran digital dan kampanye tidak juga meningkatkan penjualan. Ada peningkatan secara perlahan, tapi tidak sesuai dengan biaya yang dikeluarkan.

Setelah semua kampanye dan proyek pemasaran, memang ada lebih banyak permintaan dari konsumen, tetapi mereka malah membeli produk pesaing. Biaya pemasaran dan produksi pun meningkat seiring permintaan yang ada, tapi pendapatan tetap menurun. Masalah dengan situasi ini menunjukkan bahwa pemilik merek terlalu banyak melancarkan pemasaran di tingkat yang salah.

Brand Awareness Bukan Cara Satu-Satunya

Pemasaran merek biasanya fokus pada kesadaran dan membawa manfaat produk ke lingkaran konsumen untuk menarik perhatian mereka. Kesadaran merek adalah langkah pertama untuk pembelian, tetapi bukan satu-satunya atribut mereka. Banyak konsumen berencana membeli produk merek X, mempersiapkan keuangan untuk membeli merek X, dan pergi ke toko. Namun, konsumen malah membeli merek Y di outlet. Padahal menurut kesadaran merek, pelanggan harusnya membeli merek X. Banyak merek mengalami hal ini, tetapi tidak menyadari lingkup dampak tersebut.

Aktivasi ritel dipengaruhi oleh aktivasi merek, sebab itu pengetahuan merek oleh konsumen menjadi penting untuk menciptakan pembeli aktif dari pembeli pasif. Aktivasi merek berfokus pada pesan merek, memperkenalkan pesan kepada konsumen dan membuat dampak atau hubungan dengan mereka. Proses ini ditunjukkan untuk mengekspos merek dan pesan kepada publik, khususnya konsumen.

Kesempatan Terakhir

Produk, kemasan, harga, dan komunikasi yang tepat adalah strategi pemasaran yang digunakan di tingkat outlet ritel. Ini kesempatan terakhir bagi pemilik merek untuk memengaruhi konsumen di tingkat ritel dengan mempertimbangkan pengukuran yang akurat seperti keterjangkauan, ketersediaan, dan visibilitas.

Campuran strategi dari point of sales untuk suatu produk juga dapat memengaruhi peningkatan permintaan pelanggan. Ritel pun melancarkan pemasaran seperti promosi “buy 1 get 1 free”, atau sales promotion person menginformasikan kepada konsumen tentang manfaat dan keuntungan produk yang dijual. Ini merupakan jenis strategi pemasaran ritel yang memengaruhi pelanggan untuk membeli lebih banyak, atau beralih dari merek yang berbeda karena mereka sedang ditawarkan lebih. Strategi lengkap dengan point of sales dapat meningkatkan kesadaran merek dan penjualan.

Mengetahui bahwa komponen untuk kesuksesan aktivasi ritel terdiri dari aktivasi merek, penting untuk membangun merek yang kuat dalam perspektif konsumen. Merek top of mind bagi konsumen akan memiliki pengaruh dalam konsumsi kebutuhan sehari-hari yang dibeli di toko-toko ritel modern atau tradisional. Pemilik merek mulai mempertimbangkan bahwa toko ritel dapat memengaruhi konsumen tepat pada titik penjualan. Titik tersebut berfokus pada keputusan pembelian konsumen dengan faktor-faktor seperti promosi, informasi, ketersediaan produk, keterjangkauan, dan visibilitas.

Ketersediaan produk dapat membuat konsumen beralih ke merek lain karena produk yang direncanakan untuk dibeli tidak tersedia di toko. Keterjangkauan produk dan inkonsistensi harga pun dapat membuat konsumen memilih merek yang berbeda. Sementara visibilitas produk dapat memengaruhi keputusan pembelian yang direncanakan menjadi impulse buying karena merek lain lebih menarik perhatian konsumen.

Semua variabel tentang aktivasi eceran yang tepat dapat diperoleh secara lebih akurat menggunakan sensus ritel, mengumpulkan data di pasar ritel melalui distribusi produk. Dengan sensus yang akurat, ketersediaan, keterjangkauan, dan visibilitas merek tertentu dapat dipetakan; melihat di mana lokasi penjualan yang rendah, harga tinggi, untuk disesuaikan dengan tujuan perusahaan.

Persaingan sengit membawa ke titik bahwa perusahaan perlu berinovasi untuk menarik pelanggan baru. Tapi permasalahan sebenarnya bukanlah tentang produk, melainkan soal distribusi. Produk tidak mencapai ke segmen pasar yang tepat dengan pelanggan yang paling potensial. Dengan melacak distribusi ritel, merek dapat memantau dinamika dan kinerja produk, juga produk pesaing. Pelacakan distribusi produk yang memiliki kurang konsumen di pasar dapat meningkatkan biaya daripada pendapatan. Tetapi, pelacakan secara tepat dapat mengidentifikasi pasar konsumen yang besar dengan kompetisi kecil yang dapat meningkatkan penjualan.

Perang Sesungguhnya

Belanja online telah menjadi tren dalam beberapa tahun terakhir, dengan kecenderungan peningkatan dalam penjualan. Di Eropa Barat saja penjualan diperkirakan mencapai 14 miliar euro, dengan pertumbuhan 11% per tahun. Pakaian, komputer, dan elektronik akan terus menjadi produk yang dominan dibeli konsumen; ketiganya membentuk 40% dari penjualan online saat ini, yang tidak akan berubah dalam waktu dekat (metrics.com/shopping.htm).

Strategi ritel yang dapat diterapkan adalah perubahan digital yang bergulir sekitar keputusan pembelian di toko dan online. Sebab banyak pelanggan membuat daftar belanja sebelum pergi ke gerai ritel (planned purchasing) dan mencari informasi yang dibutuhkan dari internet atau media digital (situs produk, blog, e-majalah) tentang item yang direncanakan dibeli atau jika ada produk baru (research purchasing).

Memahami perilaku pelanggan harus menjadi langkah berikutnya, kemudian fokus pada penggabungan toko digital dengan toko fisik. Mampu menghubungkan toko digital dan toko fisik akan merevolusi cara pelanggan membeli semua dengan cara yang sederhana. Kesederhanaan adalah faktor pendorong dalam kebanyakan perilaku konsumen; untuk memiliki produk yang dikirim ke lokasi mereka tanpa repot, tidak ada kerumitan untuk pergi ke toko, dan yang paling penting untuk menghemat waktu mereka.

Dengan menerapkan strategi ritel-marketing, penggabungan toko ritel digital dan toko ritel fisik—khususnya terkait informasi dan transaksi—dapat meningkatkan penjualan. Pergeseran di toko-toko ritel digital dan toko ritel fisik membuat pemilik merek berfokus pada “pull” pemasaran yang dapat mencapai pelanggan.

Toko ritel secara teknis hanya sebuah gudang stok produk bermerek, karena ada kurangnya informasi tentang manfaat setiap produk, komposisi, resep untuk bahan memasak, dan sebagainya. Dengan menggabungkan ritel digital dan toko ritel fisik, pelanggan otomatis dapat memiliki, memperbarui informasi tentang produk yang mereka rencanakan untuk dibeli di toko. Karena saat ke toko ritel, kebanyakan konsumen membeli lebih dari satu produk, sehingga bisa kehilangan fokus untuk mencari informasi tentang suatu produk.

Joko Wiyono, Managing Director of QASA Strategic Consulting

 

Leave a Reply